מה הלקח הכי גדול שלמדתי מהמסע שלי כיזם סטארטאפ?
באוקטובר 2023, אחרי שש שנים של תשוקה, עניין ואתגר כיזם סטארטאפ, איבדתי את האחזקות שלי בחברה ב-Down Round כואב.
(Down Round הוא מצב שבו הסטארטאפ מגייס כסף בסבב חדש, אבל לפי שווי נמוך מהסבב הקודם – מה שמוביל לדילול האחזקות של היזמים והמשקיעים הקודמים.)
מעת לעת אני מהרהר בדרך שעברתי.
מה עבד? מה פחות? מה אני לוקח בתרמיל הלקחים ומה אני יכול לתרום מניסיוני לאחרים?
ואם יש לקח אחד מרכזי, הוא זה: בלי Product Market Fit – אין טעם ללחוץ על הגז.
Product Market Fit
Product Market Fit הוא מצב שבו המוצר פותר בעיה מהותית של קהל יעד מוגדר, כך שהלקוחות קונים אותו, משתמשים בו בהתלהבות וממליצים עליו. מצב זה מתבטא בגידול אורגני בביקוש ובשיטתיות בתהליכי המכירה וההטמעה.
כשגייסנו את Round A (סבב השקעה משמעותי מקרנות הון סיכון), כבר היינו ארבע שנים "על הכביש". היו לנו לקוחות מרשימים ומרוצים, הכנסות יפות – אבל עדיין לא היה לנו PMF מהודק.
ללקוחות היו מאפיינים שונים וכל לקוח עשה שימוש אחר במוצר. תהליכי המכירה וההטמעה ללקוחות אנטרפרייז גדולים נמשכו שנים. הרגשנו שאנחנו עובדים קשה ב "מירוץ של צבים".
אבל המשקיע המוביל לחץ Hockey Stick Growth – כאן ועכשיו.
("Hockey Stick Growth" מתאר צמיחה אקספוננציאלית – כשההכנסות של סטארטאפ מזנקות בצורה חדה, כמו צורת מקל הוקי על גרף. זה סימן ההיכר של סטארטאפ מצליח בעולם ההון סיכון.)
כי בעולם ההון סיכון, סטארטאפ מוצלח הוא סטארטאפ שמצליח מהר.
ואם זה לא קורה? עדיף Fail Fast – להיכשל מוקדם ולא להשקיע יותר.
ואנחנו? עשינו את מה שלכאורה מצופה – גייסנו צוות מכירות גדול, השקענו בשיווק וקיווינו שאם נלחץ מספיק חזק – זה יקרה.
אבל זה לא קרה.
בלי PMF ברור, היינו מפוזרים על כל המגרש.
ניסינו למכור למגוון סוגי לקוחות, עם כמה סוגי שימושים שונים. זה חייב אותנו לפתח מוצר מורכב שתומך בכל התרחישים – והפך את הכל לכבד ויקר.
בשנתיים שאחרי Round A הוצאנו פי 8 כסף מאשר בארבע השנים הראשונות.
אבל ההמראה? לא הגיעה…ונגמר המסלול.
אז מה הייתי עושה אחרת?
מתעקש קודם לדייק את ה PMF
לא דוחף לצמיחה בכוח.
לא רץ קדימה כי "גייסנו כסף".
אלא עוצר לחשוב לעומק – מה לא עובד?
הסימנים היו שם, ראינו אותם.
- מוצר שמתפרס על יותר מדי שימושים, ללקוחות שונים.
- לקוחות אנטרפרייז ענקים ותובעניים.
- מכירות שלוקחות נצח להיסגר.
יזם סדרתי אולי היה מזהה מיד שזה דגל אדום.
אני, כיזם בסטארטאפ ראשון? קיוויתי שנתגבר על האתגרים תוך כדי תנועה ונמצא פתרון.
אולי הייתי אופטימי מדי.
יתכן שנכנעתי ללחצים.
ואולי פשוט לא הבנתי כמה חשוב לעצור ולשאול: האם אנחנו לא חופרים לעצמנו בור?
כי זה שהצלחתם לגייס Round A אומר שעשיתם עבודה כַּבִּירָה – וכל הכבוד!
אבל גיוס כסף הוא לא אינדיקציה ל-PMF.
זה שמשקיעים מאמינים בפוטנציאל שלכם – לא אומר שמה שהביא אתכם עד הלום מתאים גם להמשך.
בסופו של דבר, אם אין יסודות מוצקים של PMF – ללחוץ את דוושת הגז רק מסבכת את המצב ומקרבת את הסוף.
השיעור הזה הוא לא רק על סטארטאפים
לפעמים אנחנו לוחצים קדימה בכיוון לא ברור, במקום לעצור ולשאול:
- לאן אני רץ?
- האם אני בכלל במקום הנכון לי?
- האם אני דוחץ משהו שעדיין לא בשל?
לפעמים, הדרך הנכונה קדימה – היא דווקא לעצור, לקחת אוויר, ולדייק את הצעד הבא.
קריאה נוספת: "כשהדברים מתפרקים" – על הטיול הגדול של אחרי הנפילה
